* Edson Lopes
Introduzir uma marca no Brasil não é a tarefa das mais fáceis. Além de ser um país extenso, formado por diversas culturas, temos um mercado bastante competitivo. Os preços praticados por aqui não são altos e o retorno não acontece de maneira imediata. Mas, para quem pensa desenvolver o startup de uma empresa internacional é importante saber que as oportunidades que são oferecidas não se enquadram no modelo vender, pegar o dinheiro e ir embora. Para se estabelecer no desejado mercado econômico brasileiro há um caminho a ser trilhado. E para que esse trajeto não seja sem rumo, o mais acertado a fazer é encontrar um especialista local que guie e lidere a empresa nessa empreitada.
Já fui responsável pelo start de cerca de dez empresas no país, e embora a motivação de cada uma delas tenha sido diferente, alguns pontos convergem e ajudam a mostrar se é ou não hora de avançar no mercado tupiniquim. O primeiro passo, apesar de parecer obvio, é identificar se há um real interesse da corporação de se fazer presente por aqui. Em alguns casos ela quer ter seus produtos ou serviços oferecidos, mas não necessariamente queira manter uma empresa física, podendo operar por representação ou distribuidores. Após a avaliação das alternativas e uma vez que a resposta para essa pergunta seja sim, vem a hora de avaliar se a conjuntura política e econômica são favoráveis para tanto.
Estudar o mercado de atuação, perspectivas do negócio, tendências e barreiras e entrada e de saída, são fatores fundamentais para quem quer ser bem sucedido nesse processo de introdução de marcas. Avaliar o potencial de vendas e, principalmente, a rentabilidade se fazem também bastante relevantes nesse período. Já vivencie empresas muito boas, com excelentes produtos, mas que encontraram no Brasil um mercado ainda verde, que não era capaz de absorver o que estava sendo oferecido. Frente a essa situação, tínhamos que avaliar se era uma oportunidade de mercado ou se era um sinal de fracasso certo.
Nessas horas me lembro da conhecida fábula sobre o Vendedor de Sapatos – que conta que uma empresa de sapatos envia dois consultores para avaliarem o mercado de calçados na Índia e cada um deles retorna com duas opiniões divergentes sobre o sucesso empresa no país. Enquanto um sugere que a produção de sapato seja cancelada, pois no local ninguém usa sapato, o outro pede que a produção seja triplicada, usando o mesmo argumento: ninguém usava sapatos. É preciso saber qual direcionamento tomar e isso só é possível com intersecção de informações.
Decidido que é momento de atuar no Brasil e que tudo conspira a favor da empresa, aparece a segunda grande decisão: montar uma empresa do zero ou comprar um player de mercado para acelerar sua instalação? Essa resposta vai depender um pouco da pressa que a empresa tem para se estabelecer e iniciar suas operações – e também do mercado de atuação, pois em alguns setores para o início efetivo das atividades pode demorar mais de cinco anos, devido à burocracia. Importante reforçar que se a escolha for de adquirir uma empresa existente, é imprescindível que haja a verificação do seu passivo. Quanto menor, melhor.
Agora que já houve a escolha do modelo de entrada, chega uma etapa que considero uma das mais importantes para o sucesso dos negócios. Trata-se da elaboração da estratégia a ser desenvolvida e que será decisiva para tornar possível atingir os objetivos determinados. Aqui é importante que a empresa se cerque de profissionais competentes que consigam dar o suporte necessário em cada uma das áreas envolvidas. No Brasil, em específico, os entraves jurídicos e regulatórios são um capítulo a parte. O melhor conselho que posso dar para minimizar as dificuldades é que os responsáveis comecem a resolver os assuntos passo a passo, eliminando as dificuldades uma a uma durante a etapa da implantação.
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* Edson Lopes é CEO da Bracco Imaging do Brasil, responsável pela instalação da operação da empresa na América Latina. Já passou por empresas como a Esaote Healthcare, Ultrasonix Medical Coorporation e GE.
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